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什么是「长尾效应」 ?

豆豆   2023-05-08 17:11:40   1120人已围观

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在正态分布中,曲线中间凸起的是“头”,两边相对平缓的部分叫做“尾”。

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长尾理论模型:

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对于绝大部分的需求来说,都会集中在中间凸起的“头”处,但是除了“头”,还有两边长长的“尾”。不同于中间的“头”,分布在尾部的需求是个性化的,零散的,少量的需求。这部分需求,构成了一条长长的“尾巴”,所谓的长尾效应就是在于,它的数量上。将所有的非流行的市场,累加起来就会形成一个巨大的市场,甚至比主流市场还要巨大。

举个例子来说明,就拿亚马逊吧。拿卖书来说,一般的书店,通常来说提供最主流、最热门的书籍。非常冷门的书摆上货架是很难去卖掉的,虽然这部分书籍的需求是客观存在的。我们做个假设,我在上海开了一个店,有一本冷门的书,正好是北京一个顾客想要买的,他不知道我这里有,我也不知道他要买,会有这样的情况。所以一般的书店也极少会去售卖冷门书籍。但是互联网的出现呢,打破了这个界限,我需求某本冷门书籍,比如《顽皮猫的养猫和卖猫秘籍和胡说八道》,我上网一搜,就可以找得到,不管我在哪里,只要有快递的地方,都可以送过来。所以呢,亚马逊就有了条件,去赚传统书店很难赚或者说根本赚不到的钱,就是销售这些奇奇怪怪冷门书,然后基于互联网带来的庞大的用户数,去赚取利润。

有了这样的基础,亚马逊便采取了这样的打法:把畅销的书,采取低价甚至亏本的方式去经营,来和传统的书店去抢客户,把冷门的书,定一个相对高的价格,去获取利润,用来补贴畅销书的亏损。这样,主流的需求得到了很好的满足,价格还便宜,小众的需求也得到了满足,因为以前压根没法去满足,所以现在多出点钱无所谓啊。这个时候,只有一条腿走路的传统书店,面对来势汹汹的亚马逊的进攻,溃不成军。所以亚马逊在很短的时间内就累积了大量的顾客基础。

大部分的电商之所以能够做到主流商品卖的价格很低,都是由于利用了长尾效应,拿到了冷门的商品的高额利润去补贴畅销商品的亏损。我自己认为,产品的长尾效应并不是关键,而是在利用长尾效应的时候,互联网公司所形成的新的商业理念:利用一个大众的市场,0利润甚至赔钱拿用户,再把用户导向另外一个领域去拿利润,这样两条腿走路的方式,构成了互联网公司牢不可破的根基,形成行业之间的长尾效应。比如腾讯,聊天-游戏;比如谷歌,搜索-广告;比如阿里巴巴,淘宝-金融,都是采取了这样的方式,从而构建了庞大的商业帝国。传统的,只注重业务不注重用户的这样一条腿走路的公司,面对这样的打法,完全没有招架之力。

这就是互联网上出现的有趣的长尾效应。当年,几乎没有一个稍具规模的网站愿意展示有关淘宝的广告。无奈之下,马云团队找到了中小网站,最终让多数的中小网站都挂上了淘宝网的广告。此后,淘宝网红了,成为中国首屈一指的C2C商业网站。要知道,中小网站在数量上所占的比重远远超过大型门户网站,尽管前者单个流量不如后者,但它的总体流量却想当庞大。而且中小网站缺乏流量变现能力,因此,其广告位收费比较低,这恰好符合中小企业广告主的需求。

可以再补充一个例子。基金业一直嘲笑支付宝,汇聚的都是穷人的钱,我们的客户资源好,有钱,都是中产以上的人。但是当支付宝汇聚了几个亿的没什么钱只能三五千三五千的去买基金的人的时候,支付宝一跃成为了世界上最大的基金公司。这就是典型的长尾理论的应用,无数的,过去被忽视并且没什么钱的人汇集在一起,就形成了一个非常大的市场。说起来,我党赢得天下,好像也是这样的道理。

虽然长尾的利润小,但是市场大,因为个性化的商品肯定不是主流,所以赚到的钱一定不会很多,但是除了20%的热门商品,其他的80%才是市场中的大部分,它们累积起来,形成的市场不可估量,这些稀有需求的种类惊人的庞大。

不要看低了小数据,长尾效应也就意味着,一个小数乘以一个非常大的数字将产生另一个非常大的数字,进而成就一个市场。






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编辑发布时间:2023-05-08 17:11:40